述职报告
06年广外毕业，通过校园招聘进入热联，至今已近5年半，4年半呆在总部，在越南时至今日正好是1年整，这是第一次写述职报告。现就本人5年来的工作述职如下：
提起笔，不知从何写起。5年半是一个比大学还长的时间，除了感觉时间过得飞快之外，现在更感觉到时间不多，可做的事情却还很多。
在很长的一段时间内，我一直认为在杭州4年多的工作大部分是浪费时间。虽然公司一再重复公司没有跟单员的职位，但明显不过，没有的意思就是有人必须把那份工作兼起来，而我原所在部门在4年半里，大部分时间对外的是只有2个人的，当然部门领导是需要有时间处理大事的。
当时的工作是繁琐的，枯燥的，重复的。我的工作大概涵盖了询工厂价格，回客户询盘，做合同，改合同，催LC，看LC，付工厂钱，催工厂发货，协调找船，通知客户船期，改LC，发客户单据，催客户付钱，跟工厂对账，付佣金，安抚客户，处理索赔…
还有很多特殊的，不知道多少年能遇到1次的事情。这些工作要联系协调的人，大多也是几张老面孔，每天跟相同的人，大概说着相似的事，每年近百个合同…
一件事情如果做10次，20次，还能从中学到点什么的话，当你做到100次以上的时候，还能期待学到什么？这一点都不浪漫，这不是我想要的工作，不是能实现理想生活的工作。至少在很长时间我都是这么认为的。
直到今年，有幸来到越南，从事有点不同的工作，我才似乎有所顿悟：若不是当初一条一条的研究LC上的31B，45A等条款，就不可能在十万火急要客户开LC而总部忙得没人看LC draft的时候自己来看。若没有经历过沉船，没有经历过钢价跌60%以上，各种各样的违约，就不会从心底树立起采取一切行动避免风险的意识。若没有以前各种各样的积累，根本不会对市场对客户有任何直觉并指导自己的行动。如今，很庆幸当时啃过UCP600条款，金康94合同，船规里的各种简写，销售合同每一个条款，保险的基础知识…
虽然每个领域都只不是专家，但这些略懂的知识确实给予所从事的工作很大的帮助。
另外一个让我庆幸的是当时联系的很多在工厂的，贸易公司的，那些只是跟班的，或者都是刚毕业小毛孩子的…要不就是当时一起做杂事的难兄难弟，要不就是一些有共同经历的一些志同道合的同志，现在有一部分已经走到了不同公司的重要岗位。当时所交的朋友，所积累的一些人际关系，已经开始发挥作用了，这是很令我欣慰的。
最让我庆幸的是5年多时间积累的良好的同事关系，一起玩，一起加班，一起处理麻烦事情…
这些多年的战斗友谊，是难能可贵的。他们的支持是工作中最重要的。
而这些，当时并未发现。乔布斯讲过的一句话叫“把生命中的点点滴滴串起来”。只有在回头看的时候，才会发现当初枯燥工作的价值，才会发现当初经历的所有繁琐事件点点滴滴之间的联系。当我在越南，使用到曾经所积累的一切的时候，才明白当时的价值。
非常感谢公司领导派我到越南，很高兴能有机会用到以前学到的和积累的，也能有机会接触到新的内容，来继续学习。我也努力在自己不足的地方下工夫，主要挺高自己听话，说话的本领。一个笑容，就知道客户在想什么，一句话就知道客户下一句是什么，一个邮件，就可以使客户心甘情愿接受自己提议…
这是一种很厉害的本事。我也需要继续接触不同的东西，在各个方面提高能力。
公司的十二五计划是一个宏伟的蓝图，希望朝着这个共同目标一起努力奋斗。我对自己的五年规划和定位是努力走向偏向业务的管理岗位。主要基于3个原因：1.自己对管理的兴趣，以及期待有实现自己理念的舞台。2.四年大学读来的管理学位，希望物有所用。 3.一个人力量有限的，任何人的业务都不是长青的，任何人，任何公司最终也需要靠管理来实现事业长久发展。走向管理岗位是我未来五年的努力方向。
最后，我从自身工作结合部门现状谈一些自己的看法。
一． 部门所处现状
越南拥有近9000万人口，世界排名第13。是世界上无烟煤第1大出口国，大米第2大出口国，橡胶第3大出口国，鞋类第4出口大国，海产品十大出口国之一，纺织第16大出口国，热带水果，咖啡，茶叶，家具等出口大国。是未来中国轻工制造业对外转移中预计受益的主要国家之一。是一个基础薄弱但前途光明的国家。对于钢材来讲，越南是一个很大的市场，是一个我认为未来几年无论从钢材表观消费量还是钢材产量来讲增长速度可能大大超过我们预期的市场。这是开头我说感觉“可做的事情还很多”的原因。
另外越南市场也是表面上来看，一个客户忠诚度不高，信誉不好，市场充分竞争的市场。当我们去深入做的时候，我们才发现有些事情能够比原来做的更好。
二． 部门人员管理
我认为，对于贸易公司来讲，人占80%的左右的因素。我听过不止一个同行跟我讲过对我们公司的看法，认为我们公司就是靠有那么一批人，才会比很多比我们有钱的公司发展更好。我不认为这是所有原因，但无法否认这批人是非常重要的。把公司继续发展好，其实最主要的也就是把人培养好，把人管理好。
对于进出口部门来讲，5年多时间，我听过很多次，领导也好，或者相关部门说过出口不好，人员配置过多或类似的话，但我个人的感觉，更多时间看到是人员断层，人不够用，还有很令人痛惜的因为人不够用而遭受的无端损失，而这些损失足已可以养更多的人。我也听过有的观点讲人力成本的原因，我想，那是不是分配制度有问题，我们需要每个人都保底年收入10万以示公平吗？如果人不能尽其用，其成本都不能收回，那必定是管理水平还有待提高。
对于越南来讲，我个人的意见是可以在当地招收一定的业务助理或储备，开始培养本地刚毕业的大学生。一方面，本地人员成本稍低，我们也需要本地化，另一方面，紧密跟踪目前所有的业务，和开发潜在业务，也需要有足够的人员。有足够人员之后，需要的就是完善的流程，完善的制度，主要来管理所有的人。使每个人都能实现自己的价值，以及为公司实现价值。
（对于人员管理只是浅薄意见，也许所处位置决定了自己看法未能全面。）
三． 如何建立我们的竞争优势
第一， 扩大直接业务，突破代理瓶颈
目前我们在越南的业务，超过一半数量是通过本地代理UMS来做的。代理自身的能力和水平是非常好的，对我们支持也是值得肯定的。但是我们在这个市场的发展，最终还是要通过自身的能力覆盖更多客户，而非通过代理的渠道。那么对于原来代理，则需要在尽力扩大其原有涵盖客户的贸易量份额基础上，限制其新增客户。同时积极开发自己直接做的客户，拓宽直接接触的客户。
第二， 扩充品种范围
对于一些非主流的产品，或者数量小的产品，需要进一步开发市场，市场虽小，但赚够投入的人力成本应该是没有问题。比如圆钢，槽钢，角钢，工字钢，硅钢，焊线，螺帽钢，超高强度板，不锈钢…
等等 我们可以做的还有很多。完善的产品，也会是一个相对其他贸易商的竞争优势。
第三， 抓住关键公司，关键人物，不同客户区别对待
在越南市场上，任何一个小贸易商都可以插一脚，之前认为热联再好的名声往往也比不上便宜3块钱。在我们做了1年之后，我们的认识已经不停在表面。我们稍微有一些概念，哪个客户是哪一种人，或者发生了哪种情况，这个客户会有什么反映。我们渐渐学会去挑选靠谱的公司，跟靠谱的人做生意。下一步则是给客户评级，建立完善客户档案。甚至在报价的时候考虑不同客户评级，给客户一定的价格折让，以我们的办法，建立客户的品牌忠诚度，把客户做深入。
第四， 寻找新的增长点，朝阳业务建立先入优势
为了使业务有所突破，就不得不去寻找新的增长点，如：韩日台俄的薄卷卖越南，越南煤出口中国，等，都是有广阔市场的生意。再如，钛白粉出口中国，木薯出口中国等，这些也都是贸易商有机会参与的生意，虽然有些对于我们公司来讲离主业比较远，不过未来5年未必没有机会。另外所说的朝阳业务，是指越南的钢材出口，今年我们已经开始做镀锌，镀铝锌，钢坯的出口，相信这可能是一个朝阳业务，本地尚未成熟，而以后也可能有很大发展空间的，我们需要投入一定的经历，建立渠道，确立先入优势。
第五， 深入产业链
很多日本商社与背后站着财团，以1%左右的股份参与工厂，而控制工厂大部分供应与销售，以极低的股份与竞争对手合资，来获得重要的竞争信息，参与船运，铁矿石，工厂，终端等，通过建立自己的完整渠道，来低风险地赚整个产业链的钱。中国贸易公司模式还成熟，但这种模式好处是可以使纯贸易公司抵抗其本身高风险的，值得学习。今年我们我们试图接触过一些项目，如工业区买地建仓库，与物流公司合资建港口，设立工厂，与港口成立合资公司等一些项目，虽然还没有任何进展，都是一个很好的开始。工厂也好，物流也好，在我们不懂的情况下，我们都可以做为一个参与者，以尽量少的股份参与，为贸易服务，建立我们的竞争优势。同时这也符合我们集团化的目标。
总之，在今后的工作中，我要进一步认真学习，提高自身素质，全力以赴为公司实现十二五计划努力工作。以上报告，如有不当之处，请各位领导同仁批评指正。
王磊
2011年10月28日
